Tener HubSpot es fácil, aprovecharlo... es otra historia 

Llega un momento en que hay que parar, echar la vista atrás y ver dónde se separó lo que imaginabas que ibas a conseguir con el nuevo CRM y lo que realmente estás obteniendo ahora. Hacer ese análisis es necesario, pero no es fácil saber por dónde empezar. Llevar a cabo el diagnóstico de Tiralíneas para evaluar el estado actual de tu HubSpot te puede ayudar. Solo tienes que rellenar un test y sabrás en apenas un par de minutos en qué punto se encuentra tu CRM y qué aspectos puedes optimizar.

Eso sí, te puedes llevar sorpresas. Hay empresas que piensan que tener funcionando su HubSpot es igual a tenerlo bien implementado. Y no es así. Muchas veces nos encontramos con negocios que desaprovechan funcionalidades y lo utilizan únicamente como CRM básico. Se limitan a guardar contactos sin rellenar propiedades o tienen datos duplicados. Vamos, un clásico. Y así es imposible segmentar con precisión.

Las automatizaciones son otro caballo de batalla. A veces están mal diseñadas, se pisan entre sí o falta una lógica clara.

Pero en general, todos esos problemas tienen algo en común: se producen por falta de estrategia, no por carencias de la herramienta. Un ejemplo concreto. Pongamos el supuesto de que un seguro médico organiza un webinar bajo el título "El impacto del sueño en nuestro bienestar". El equipo de marketing crea una campaña en HubSpot con una landing page y un formulario de inscripción, establece la suma de 20 puntos en el Lead Scoring por registrarse y define lo que será un MQL listo para ventas. En este caso, las condiciones son que debe haber asistido al webinar, haber visitado la página de modalidades y precios del seguro y tener una puntuación superior a 50 puntos.

Sin embargo, el equipo de ventas desconoce esta nueva definición y, tras la celebración del webinar, un comercial llama a todos los contactos nuevos de la campaña. El resultado es que la mayoría perciben la llamada como agresiva porque aún están en fase de investigación. Muchos ni siquiera habían estado al final en el webinar, otros solo buscaban consejos para dormir bien y los que realmente habían asistido, habían visitado la página de precios y contaban ya con 50 puntos, no reciben un seguimiento prioritario porque los comerciales están ocupados llamando a todos los registros.

Hasta aquí, lo que ha pasado. Pero ¿cómo ve la empresa B2B este problema en HubSpot?

• Los informes de marketing indican alta generación de leads, buena asistencia al webinar, pero bajo porcentaje de contactos que pasan a ser oportunidad.

• Ventas observa que sus llamadas no tienen éxito, hay baja tasa de respuesta y tienen la sensación de que marketing envía leads de mala calidad.

Este es un ejemplo que puede pasar tanto en empresas B2B como B2C. HubSpot funciona correctamente desde el punto de vista técnico, pero la falta de alineación entre marketing y ventas provoca desajustes, contradicciones y escasa conversión.

Por eso, cuando analices tu CRM revisa la calidad de los datos, la estructura de las propiedades, los ciclos de vida, los pipelines, las automatizaciones, las integraciones y los informes; pero no te olvides de definir la coordinación entre departamentos y la estrategia de captación, conversión y fidelización.

Conoce el punto de partida de tu CRM con nuestro test y pon en marcha las acciones necesarias para que tu HubSpot te lleve hasta el infinito y más allá.